Проект Egyptian Drilling Company

• Обзор проекта

21 июля 2024 года Warom Technology Incorporated Company официально подписала соглашение о сотрудничестве с Egyptian Drilling Company (EDC). Этот заказ представляет собой наибольшую по объему сделку в истории компании с данным клиентом, ознаменовав значительный прорыв во взаимодействии между двумя сторонами в области оборудования для буровой нефти и газа. Основные продукты, которые будут поставлены, …

Основная продукция, которая будет поставляться в рамках этого сотрудничества, — взрывозащищенные лампы и распределительные панели, с конкретными моделями, включая взрывозащищенные осветительные приборы BAY51-Q 36x2XJ, HRFY-G-LED 28*2BJ и HRJ-60/40KJ, а также распределительные панели HRMD91. Общий объем поставки составляет 574 комплекта взрывозащищённых ламп и 5 распределительных коробок. Контракт прямо предусматривает, что вся продукция будет изготовлена и готова к отгрузке к 30 сентября того же года.

Успешное завершение этого заказа последовало после двух месяцев многоступенчатых коммерческих переговоров и стало типичным проектом с жесткими сроками и срочной поставкой. Столкнувшись с давлением строительного графика, компания координировала весь рабочий процесс — от подготовки материалов до производства и контроля качества, и с помощью эффективной и совместной схемы работы завершила производство всей продукции в срок, заложив прочную основу для плавной поставки.

Успешное выполнение этого контракта является не только важной вехой на рынке Египта для Warom Technology, но и эффективно повышает влияние бренда компании и её результаты в секторе буровых платформ в Египте, накапливая ценный опыт для дальнейшего освоения рынка оборудования для нефтегазовой отрасли на Ближнем Востоке.

• Клиентская база и вызовы

EDC — один из ведущих подрядчиков по бурению в Египте и регионе MENA; основана в 1976 году в партнерстве с Maersk Drilling, сейчас EDC принадлежит Egyptian General Petroleum Corporation (EGPC) и другим акционерам из египетского нефтегазового сектора. EDC владеет и эксплуатирует более 70 буровых установок, включая шесть джек-апов, две морские платформенные установки, а остальное — полевые буровые установки, с различными буровыми, эксплуатационными и вытяжными единицами. В настоящее время компания Employs более 5000 сотрудников, включая головной офис в Каире и сотрудников на месте в Саудовской Аравии.

На начальном этапе торговых переговоров клиент подвергал нашу компанию повторному давлению, заявляя, что получил предложение от другого трейдера, которое на 10% ниже нашей общей цены, и постоянно требовал снижения цены с нашей стороны.

Несмотря на несколько раундов телефонных конференций между двумя сторонами для коммуникации, вскоре после подачи нами BAFO-офера мы получили уведомление от клиента: к сожалению, вы проигрываете заказ, потому что предложение Warom превысило их ожидания на 2%.

Получив уведомление по электронной почте, наша компания немедленно связалась с клиентом и созвала срочное внутреннее совещание для обсуждения контрмер. Благодаря проактивному последующему общению мы в конечном итоге сумели переломить ситуацию, обеспечить заказ и выполнить поставку в соответствии с условиями контракта.

• Наше решение

Профилактическая подготовка материалов: стандартная продукция выпускалась в первую очередь, затем поэтапно осуществлялось производство нестандартных распределительных коробок.

Учитывая большое количество осветительных приборов, каждому коробу следует прикреплять индивидуальную маркировку для клиена, чтобы облегчить идентификацию клиента и распределение по соответствующим буровым площадкам.

Высококачественная продукция успешно поставлена в установленный срок.

• Процесс внедрения и график

1. 27 мая 2024 года: EDC направила запрос на 230 наборов осветительных приборов.

2. 6 июня 2024 года: EDC уведомила нашу компанию, что объем запроса удвоится более чем до 570 комплектов ламп и попросила предложить наиболее выгодную скидку.

3. 13 июня 2024 года: EDC выдвинула требование о снижении цены на 7%.

4. 1 июля 2024 года: Warom проинформирован о том, что в зависимости от решения руководства закупочный план по данному запросу будет приостановлен, и нас уведомят отдельно, когда план будет возобновлен.

5. 4 июля 2024 года Warom начал торговые переговоры с клиентом; 21 июля контракт был присвоен Warom и формально принят нами.

6. 21 июля 2024 года: начата подготовка материалов и производство стандартной продукции; 3 июля 29 июля началось производство нестандартных распределительных коробок.

7. 25 сентября 2024 года: вся продукция прошла инспекцию и упаковку, была переведена в статус готовности к отгрузке.

• Достижения и демонстрация данных

Этот проект охватил в общей сложности 4 месяца—from ведения переговоров до финальной поставки, эффективно реализовав цикл закрытого процесса, включавшего коммерческие переговоры, приобретение заказа и поставку продукции. В начальной фазе торгового переговорного процесса клиент неоднократно оказывал давление на нашу компанию, заявляя, что получил предложение от другого трейдера, которое на 10% ниже нашей общей цены, и постоянно требовал снижения цены.

Несмотря на множество раундов телефонных конференций между двумя сторонами для углубленной коммуникации, мы всё же получили уведомление от клиента вскоре после подачи нашего финального предложения: наше предложение превысило их ожидания на 2%, и контракт не будет присуждён нашей компании. Получив уведомление по электронной почте, наша компания немедленно связалась с клиентом и созвала срочное внутреннее совещание, чтобы обсудить целевые контрмеры. Благодаря проактивному последующему общению и оптимизированным решениям нам в конечном итоге удалось переломить ситуацию, плавно обеспечить заказ, организовать весь процесс производства и контроля качества в хорошо организованном порядке, строго контролировать качество продукции, выполнить поставку всей продукции в запланированные сроки и обеспечить эффективную реализацию проекта.

• Отзывы клиентов

Клиент выразил признание и похвалу скорости поставки Warom, а также на месте оценила линейные аварийные светильники и подтвердил, что светильники с маркировкой Warom обладают превосходным качеством и более долгим сроком службы на основе результатов за последние 2 года.

• Опыт и выводы

1.  Закупка заказов вызывается непрерывным последующим контактом и поддержанием отношений, а также доверием к бренду компании в глазах клиентов.

2.  Успешная доставка заказа не должна заканчиваться отгрузкой; вместо этого требуется постоянное общение с клиентами относительно эксплуатации продукции после прибытия на площадку и установки, чтобы поддерживать взаимное доверие.

3.  Внимание к деталям играет решающую роль в успешной доставке. Это включает заблаговременную подготовку материалов продукта, координацию с различными подразделениями, отслеживание прогресса производства в реальном времени и явное уточнение производственных требований.

4.  Взаимовыгодное сотрудничество является предпосылкой длительного сотрудничества. Проактивная адаптация к меняющимся потребностям клиентов и решение возможных рисков, возникающих из таких изменений, с помощью профессиональных возможностей могут не только завоевать доверие клиентов, но и заложить прочную основу для дальнейшего сотрудничества в будущем.