Projet de Egyptian Drilling Company

• Aperçu du projet

Le 21 juillet 2024, Warom Technology Incorporated Company a officiellement signé un accord de coopération avec Egyptian Drilling Company (EDC). Cette commande représente la valeur transactionnelle du plus grand contrat unique avec le client dans l’histoire de l’entreprise, marquant une avancée significative dans la coopération entre les deux parties dans le domaine des équipements de forage pétrolier et gazier. Les produits principaux à livrer…

Les produits principaux à livrer dans le cadre de cette coopération sont des lampes antidéflagrantes et des boîtes de distribution, avec des modèles spécifiques, notamment les luminaires antidéflagrants BAY51-Q 36x2XJ, HRFY-G-LED 28*2BJ et HRJ-60/40KJ, ainsi que les panneaux de distribution HRMD91. Le volume total de livraison se compose de 574 ensembles de lampes antidéflagrantes et de 5 boîtes de distribution. Le contrat stipule expressément que tous les produits doivent être fabriqués et prêts à être expédiés d’ici le 30 septembre de la même année.

La finalisation réussie de cette commande a fait suite à deux mois de négociations commerciales à plusieurs rounds, en faisant d’elle un projet typique avec un calendrier serré et des exigences de livraison urgentes. Face au calendrier de construction pressant, l’entreprise a coordonné l’intégralité du flux de travail couvrant la préparation des matériaux, la fabrication et le contrôle qualité, et a achevé la production de tous les produits dans les délais grâce à un mode d’exploitation efficace et collaboratif, posant une base solide pour une livraison fluide.

La performance réussie de ce contrat constitue non seulement une étape cruciale dans l’expansion du marché de Warom Technology en Égypte, mais renforce également efficacement l’influence et la performance de la marque de l’entreprise dans le secteur des plateformes de forage égyptiennes, accumulant une expérience précieuse pour développer davantage le marché des équipements pétroliers et gaziers au Moyen-Orient.

• Contexte client et défis

EDC est l’un des principaux entrepreneurs de forages en Égypte et dans la région MENA ; fondée en 1976 en partenariat avec Maersk Drilling, EDC est aujourd’hui détenue à 100% par la Egyptian General Petroleum Corporation (EGPC) et d’autres actionnaires issus du secteur pétrolier égyptien. EDC possède et exploite plus de 70 plateformes, dont six jack-ups, deux plateformes offshore et le reste des plateformes terrestres avec une variété d’unités de forage, de travail et de tirage. L’entreprise emploie actuellement plus de 5000 personnes entre les sièges à Le Caire, en Arabie Saoudite et dans les équipes sur le terrain.

Lors de la phase initiale des négociations commerciales, le client a exercé une pression répétée sur notre société, indiquant qu’il avait obtenu une offre d’un autre négociant qui était 10% inférieure à notre prix total, et a continuellement demandé une réduction de prix.

Malgré de multiples rounds de conférences téléphoniques entre les deux parties pour la communication, nous avons reçu un avis du client peu après la soumission de l’offre BAFO : il est regrettable d’annoncer que vous perdez la commande car l’offre BAFO de Warom a dépassé leurs attentes de 2%.

À réception de l’e-mail de notification, notre société a immédiatement contacté le client et convoqué une réunion interne d’urgence pour discuter des mesures à prendre. Grâce à des suivis proactifs, nous avons finalement réussi à faire basculer la tendance, sécuriser la commande et achever la livraison selon les termes du contrat.

• Notre Solution

Préparation proactive des matériaux : les produits standard ont été mis en production en premier, suivie par la production progressive des boîtes de distribution non standard.

Étant donné le grand nombre de luminaires, une marque d’expédition personnalisée doit être apposée sur chaque carton. Cela facilite l’identification du client et la distribution vers les plateformes de forage correspondantes.

Des produits de haute qualité ont été livrés avec succès dans les délais effectifs.

• Processus de mise en œuvre et calendrier

1. 27 mai 2024 : EDC a envoyé une demande de 230 ensembles de luminaires.

2. 6 juin 2024 : EDC a informé notre entreprise que la quantité de la demande serait doublée pour dépasser 570 ensembles de lampes, et a demandé de nous proposer la remise la plus favorable.

3. 13 juin 2024 : EDC a formulé une demande de réduction de prix de 7%.

4. 1er juillet 2024 : Warom a été informé que, sous réserve de la résolution de la direction, le plan d’approvisionnement dans le cadre de cette demande serait suspendu, et nous serions avertis séparément lorsque le plan serait relancé.

5. 4 juillet 2024, Warom a engagé des négociations commerciales avec le client ; le 21 juillet, le PO a été attribué à Warom et accepté formellement par nous.

6. 21 juillet 2024, la préparation des matériaux et la production des produits standard ont été lancées ; le 29 juillet, la production des boîtes de distribution non standard a débuté.

7. 25 septembre 2024 : Tous les produits ont passé l’inspection et ont été emballés, entrant dans le statut prêt à l’expédition.

• Réalisations et démonstration de données

Ce projet s’est déroulé sur une période totale de 4 mois, des négociations commerciales à la livraison finale, réalisant efficacement un processus en boucle fermée couvrant les négociations commerciales, l’acquisition de commandes et la livraison des produits. Pendant la phase initiale de négociation commerciale, le client a répété qu’il exerçait des pressions sur notre société, prétendant avoir obtenu une quotation d’un autre trader qui était 10% inférieure à notre prix total, et demandant continuellement une réduction de prix.

Malgré de multiples rounds de conférences téléphoniques entre les deux parties pour une communication approfondie, nous avons reçu peu après la soumission de notre offre finale un avis selon lequel notre offre dépassait leurs attentes de 2%, et donc le contrat ne serait pas attribué à notre société. À réception de l’e-mail de notification, notre société a immédiatement pris contact avec le client et a convoqué une réunion interne d’urgence pour discuter des mesures ciblées. Grâce à des suivis proactifs et à des solutions optimisées, nous avons finalement réussi à renverser la tendance, sécuriser la commande en douceur, coordonner l’ensemble du processus de production et d’inspection qualité de manière bien organisée, contrôler strictement la qualité des produits, assurer la livraison de tous les produits comme prévu et obtenir une performance efficace du projet.

• Retour client

Le client a exprimé sa reconnaissance et ses éloges pour la rapidité de livraison de Warom ainsi que pour la performance sur site des luminaires d’éclairage linéaires d’urgence, et a affirmé que les luminaires estampillés Warom présentent une qualité supérieure et une durée de vie plus longue sur la base de la performance des deux dernières années.

• Résumé des expériences et enseignements

1. L'acquisition de commandes découle d'un suivi constant et du maintien des relations, ainsi que de la crédibilité de la marque de l'entreprise aux yeux des clients.

2. La réussite de la livraison d'une commande ne devrait pas s'arrêter à l'expédition; elle nécessite une communication continue avec les clients concernant les performances des produits après leur arrivée sur le site et leur installation, afin de préserver la confiance mutuelle.

3. L'attention aux détails joue un rôle crucial dans une livraison réussie. Cela implique d'organiser à l'avance la préparation des matériaux des produits, de coordonner avec les différents départements, de suivre en temps réel l'avancement de la production et de clarifier explicitement les exigences de production.

4. La coopération gagnant-gagnant est le préalable à une collaboration à long terme. S'adapter de manière proactive aux besoins changeants des clients et résoudre les risques potentiels résultant de ces changements avec des capacités professionnelles peut non seulement gagner la confiance des clients, mais aussi jeter une base solide pour une poursuite de la coopération à l'avenir.