Ras Laffan Project

• Aperçu du projet

En tant qu’entreprise de référence dans le domaine des lampes et équipements électriques antidéflagrants en Chine, WAROM TECHNOLOGY INCORPORATED COMPANY (ci-après dénommée « Huarong Technology ») a remporté avec succès le contrat d’approvisionnement cœur du projet Ras Laffan au Qatar. Ce contrat couvre plusieurs ensembles de lots de produits électriques, comprenant notamment : des lampes antidéflagrantes, des colonnes d’exploitation, des boîtes de distribution, des boîtes de jonction, des boîtes de distribution à trois protections, des matériels de mise à la terre et d’autres ensembles complets. Le montant total du projet dépasse 5,5 millions de dollars américains, avec une période d’exécution de trois ans et une fourniture par phases. Cette coopération représente non seulement une étape importante pour Huarong Technology dans son implantation plus poussée sur le marché de l’énergie au Moyen-Orient, mais elle met aussi en évidence les capacités essentielles de « Made in China » dans l’ingénierie énergétique internationale haut de gamme.

• Contexte client et défis

Les clients sont des géants de l’énergie locaux et des entreprises de soutien qui se sont installés autour de l’industrie du gaz naturel. Ces clients ont une demande claire de produits antidéflagrants en s’appuyant sur la base industrielle mondiale de LNG, mais ils font aussi face à de multiples défis tels que la conformité en matière de sécurité et la compatibilité des équipements, ce qui influencera leur coopération et leurs échanges. Ci-après l’analyse spécifique :

1、Contexte client

（1）La base client est principalement composée de géants de l’énergie, et la plupart d’entre eux sont des coentreprises

Les clients principaux de Ras Laffan sont principalement concentrés dans des domaines à haut risque tels que la production de LNG, la conversion gaz-vers-hydrocarbure et le raffinage du condensat, et la plupart d’entre eux sont des coentreprises entre des entreprises locales qatariennes et des géants mondiaux de l’énergie. Les clients clés incluent QatarGas et RasGas, qui contrôlent chacun des dizaines de lignes de production de LNG et sont les plus grands demandeurs d’équipements antidéflagrants. Il y a aussi des sociétés de projet telles que Antelope Gas to Oil et Pearl Gas to Oil, ainsi que Gulf Gas Company et Condensate Oil Refinery, etc. De plus, les opérateurs d’équipements de chargement et déchargement au port Ras Lavan, les installations locales de dessalement des eaux de mer et d’autres entreprises de services annexes ont également besoin d’instruments antidéflagrants, d’interrupteurs et d’autres produits pour assurer la sécurité des opérations, formant ainsi une matrice client diversifiée.

（2）Les scénarios de demande pour les produits antidéflagrants sont divers et présentent des besoins essentiels forts

Le processus de production de ces clients est soumis au risque de fuite de gaz explosif, et la demande en produits antidéflagrants traverse tous les maillons tels que la production, le stockage et le transport. Par exemple, dans les usines de liquéfaction de LNG, des capteurs antidéflagrants et des capteurs de point de rosée sont nécessaires pour contrôler les paramètres de production. Autrefois, des capteurs de point de rosée à haute précision de marques américaines étaient utilisés ici pour stabiliser l’humidité du gaz naturel. L’atelier de réaction de l’usine gaz-vers-hydrocarbure doit être équipé de moteurs antidéflagrants et de lampes antidéflagrantes. La zone de chargement et déchargement du port nécessite des équipements de levage antidéflagrants, des boîtes de jonction, etc., afin d’éviter les explosions causées par l’étincelage des équipements lors du chargement et déchargement. De plus, les lignes de production de ces clients fonctionnent généralement 24 heures sur 24. Les produits antidéflagrants ne sont pas seulement les équipements essentiels pour assurer la production mais aussi une exigence incontournable pour se conformer aux réglementations de sécurité. La demande de remplacement et de complémentation persiste.

（3）Les clients sont soumis à des normes internationales et locales

En tant que base énergétique de classe mondiale, les clients de Ras Lavan appliquent des standards extrêmement élevés pour les produits antidéflagrants. D’une part, ils doivent être conformes aux normes de certification antidéflagrante internationalement reconnues telles que IECEx, et certains équipements doivent aussi répondre aux réglementations pertinentes de la certification ATEX. D’autre part, il est nécessaire d’obtenir la certification CD obligatoire du Qatar, où les performances antidéflagrantes, l’adaptabilité environnementale et d’autres indicateurs des produits sont examinés par l’Organisme qatari de normalisation (QGOSM). Par exemple, les produits doivent passer des tests antidéflagrants réalisés par des laboratoires locaux et des tests de température pouvant supporter des environnements extrêmes de 55℃. Lors de l’achat, les clients vérifient rigoureusement ces documents de certification afin d’éviter les risques de non-conformité.

2、Les principaux défis auxquels les clients sont confrontés

（1）Les équipements doivent s’adapter à des conditions de travail extrêmes et présentent des exigences strictes sur les performances des produits

Ras Laffan est située dans la région du Golfe. Elle présente non seulement les caractéristiques climatiques d’une température élevée et d’une forte humidité, mais aussi certains équipements doivent être en contact avec des milieux corrosifs tels que l’eau de mer et le condensat de gaz naturel. Les produits antidéflagrants utilisés par le client doivent non seulement résister à l’usure du boîtier causée par la poussière du désert, mais aussi disposer de fortes capacités anticorrosion pour prévenir la défaillance des joints antidéflagrants due à l’érosion par l’eau de mer ou des milieux chimiques. Par ailleurs, l’environnement cryogénique dans la production de LNG peut aussi affecter la stabilité des composants électroniques des équipements antidéflagrants. Par exemple, les capteurs de point de rosée doivent surveiller avec précision les données à basse température. Cela nécessite que les clients présélectionnent des produits haut de gamme capables de s’adapter à plusieurs conditions de travail lors de l’achat. Cependant, la gamme de produits répondant à de telles exigences strictes est relativement étroite, et ils peuvent également faire face à des coûts d’approvisionnement plus élevés.

（2）Le processus de certification est complexe, ce qui affecte l’efficacité de l’approvisionnement et du remplacement des équipements

La certification CD au Qatar est une étape nécessaire pour que les produits antidéflagrants entrent sur le marché local. Ce processus exige non seulement que les entreprises soumettent un grand nombre de documents tels que les rapports d’essai de produits et les certificats ISO 9001 des systèmes, mais peut également impliquer des retests locaux des échantillons et des audits d’usine. Le cycle complet prend généralement environ six mois. Si le client doit remplacer d’urgence des équipements antidéflagrants défectueux, le processus de certification long peut provoquer l’arrêt de la ligne de production. En revanche, si des produits non certifiés sont achetés, une fois enquêtés et traités par les autorités réglementaires, ils encourent de lourdes amendes et le risque d’interruption du projet, ce qui place les clients dans une position délicate entre l’urgence et la conformité de l’approvisionnement.

（3）Sous la concurrence mondiale et la pression sur les coûts, il faut équilibrer les performances coût des équipements

Actuellement, des pays exportateurs de LNG comme l’Australie et les États-Unis écrasent les parts de marché. Pour maintenir leur compétitivité, les clients de Ras Laffan doivent maîtriser les coûts de production. Toutefois, le coût d’achat des produits antidéflagrants demeure élevé : d’une part, les produits de haute qualité dépendent en grande partie des importations, et avec l’ajout des coûts tels que la certification et le transport, le prix d’achat est resté à un niveau élevé ; d’autre part, les lignes de production des clients s’étendent continuellement (par exemple, QatarGas a à plusieurs reprises lancé des projets d’extension de ligne de production), et le volume d’achat d’équipements antidéflagrants a augmenté parallèlement, accentuant ainsi la pression sur les coûts. De plus, la maintenance et la réparation de certains équipements antidéflagrants essentiels reposent sur le support technique de l’usine d’origine, et les coûts de maintenance ultérieurs mettent également les clients sous une pression de dépenses continue.

• Notre solution

1、Positionnement central de la solution

Avec « conformité d’abord, adaptation aux conditions de travail et garantie sur l’ensemble de la chaîne » comme cœur, en réponse aux caractéristiques de haute température, forte humidité, grande corrosivité et scénarios de production continue dans l’industrie LNG de Ras Laffan, nous intégrons une gamme complète de produits comprenant lampes antidéflagrantes, colonnes d’exploitation et boîtes de distribution, fournissant une solution globale de « achats en une seule étape + adaptation personnalisée + services localisés » pour répondre aux quatre points douloureux centraux : certification de conformité, stabilité des équipements, efficacité de la chaîne d’approvisionnement et maîtrise des coûts.

2、Portefeuille de produits central et adaptation au contexte

（1）Une matrice de produits complète

3、Conception d'adaptation personnalisée (optimisée pour des conditions de travail extrêmes

(1) Personnalisation des matériaux : Pour tous les produits de scène extérieure/au bord de la mer, le boîtier est uniformément fabriqué en acier inoxydable 304/316 avec un revêtement fluorocarbone. Les composants principaux (tels que les joints) sont fabriqués à partir d'un caoutchouc spécial capable de résister à des températures froides de -40 ℃ à des températures élevées de 55℃, adaptée à l'environnement de corrosion par spray salin à haute température et haute humidité de Ras Lavan.

(2) Personnalisation des fonctions : Selon les exigences de contrôle de l'équipement du client, personnaliser la disposition des boutons de la colonne opératoire et le module de protection du boîtier de distribution. Pour les environnements cryogéniques (tels que les zones de stockage de GNL), des boîtiers de distribution de démarrage à basse température (avec modules de chauffage intégrés pour empêcher les composants de se fissurer en raison du gel) sont fournis.

(3) Personnalisation de l'installation : les lampes antidéflagrantes peuvent être personnalisées pour trois méthodes d'installation : fixation murale, fixation au plafond et fixation sur poteau. Le boîtier de jonction prévoit des trous d'élingage, ce qui le rend adapté à des scénarios d'installation complexes tels que les hautes altitudes et les espaces confinés.

4、Avantages clés de la solution

（1）Couverture complète des certifications de conformité, levée des obstacles de certification

Tous nos produits ont correctement obtenu les certifications IECEx+ATEX + Qatar CD à l'avance. Nous fournissons des rapports de certification complets, des données d'essai et des documents d'audit locaux. Les clients peuvent les mettre en service directement après l'achat sans nécessiter de cycle de certification supplémentaire de 6 mois, évitant ainsi les risques de conformité. Chaque année, nous coopérons avec les clients pour effectuer la réinspection de la conformité des équipements, fournir le support technique d'usine d'origine et garantir que les produits respectent à long terme les exigences réglementaires de QGOSM (Organisation de normalisation du Qatar).

（2）Bonne adaptabilité aux conditions de travail, garantissant une production continue

Le produit a passé la vérification dans quatre environnements extrêmes : « test de vieillissement à haute température, test de corrosion par aérosol salin, test de protection contre la poussière et test de vibration », avec un taux de défaillance ≤0,5%. Il est compatible avec le mode de production continue 24 heures sur 24 de Ras Lavan, réduisant les pertes dues aux arrêts d'équipement. Les produits phares (tels que lampes antidéflagrantes et boîtiers de distribution) adoptent une conception modulaire. Lorsqu'une panne survient, les composants peuvent être rapidement remplacés, avec un temps de réparation ne dépassant pas 2 heures, bien inférieur à la moyenne du secteur.

（3）Approvisionnement unique + garantie de chaîne d'approvisionnement pour améliorer l'efficacité

En intégrant la gamme complète de produits antidéflagrants, les clients n'ont pas besoin de traiter avec plusieurs fournisseurs, réalisant une « commande unique, livraison complète », réduisant les coûts de communication d'approvisionnement et les délais de livraison (délai global ≤30 jours, 50% plus court que la moyenne du secteur).

Pour répondre aux besoins d'expansion de la ligne de production des clients de Ras Lavan, nous proposons le service de « réservation de stock de sécurité ». Les produits phares sont stockés à l'avance et le cycle de réapprovisionnement d'urgence est ≤7 jours, réduisant le risque de perturbation de la chaîne d'approvisionnement. La logistique adopte le modèle « transport maritime direct + entrepôt local ». Les marchandises sont livrées directement dans la zone d'usine désignée dans la Cité industrielle de Ras Lavan. Nous coopérons avec des spécialistes du dédouanement pour aider à effectuer les procédures de déclaration en douane afin d'éviter les retards de transport.

5、Services de cycle de vie complets, réduction des coûts et amélioration de l'efficacité

(1) Avant-vente : sur la base des exigences techniques de l'appel d'offres du client, fournir des plans de sélection de produits et des plans d'installation pour éviter le gaspillage dû à une sélection inappropriée.

(2) Pendant le processus de vente : nous proposons des services gratuits d'accompagnement à l'installation et de mise en service des équipements pour garantir que le produit puisse être rapidement mis en service.

(3) Service après-vente : créer une filiale au Moyen-Orient pour fournir des services techniques sur site ;

(4) Optimisation des coûts : par des achats en gros et une production modulaire, le prix unitaire des produits est réduit, et le coût global d'approvisionnement pour les clients est abaissé de 15% à 20%.

6、Engagement de garantie de coopération

(1) Engagement de qualité du produit : Tous les produits bénéficient d'une garantie de 3 ans. Pendant la période de garantie, tout dommage non causé par l'homme sera remplacé gratuitement.

(2) Engagement de conformité : Nous veillons à ce que nos produits soient conformes à la certification Qatar CD et aux normes IECEx à long terme. Si les clients subissent des pertes en raison de problèmes de certification, nous en assumerons tous les dommages.

1) Engagement de service : un support technique sur site peut être fourni.

• Processus de mise en œuvre & Chronologie

1、Étape d’appel d’offres et de soumission

Former une équipe dédiée, adhérer rigoureusement aux exigences de certification et aux conditions de travail extrêmes, préparer toutes les qualifications et les dossiers nécessaires, mettre en évidence la personnalisation en série des produits et les services tout au long du cycle, et répondre aux préoccupations centrales lors de la défense.

2、Étape de gain de l’appel d’offres

Affiner les exigences et les nœuds de livraison, signer le contrat produit, stipuler une garantie de trois ans et le mode de livraison, réserver les termes supplémentaires et poser les bases d’une coopération à long terme.

3、Étape d’exécution

（1）Exécution initiale du contrat :

Décomposer les exigences pour optimiser les produits, promouvoir la collaboration interservices, se synchroniser régulièrement avec les clients et collecter les retours sur place.

（2）Plusieurs cycles de mise en œuvre supplémentaires

En réponse à des demandes telles que le traitement cryogénique, l’expansion et la réponse d’urgence, nous personnalisons et livrons rapidement, optimisons les performances des produits et finissons par signer un accord-cadre à long terme.

4、Étape de production

Élaborer des plans personnalisés, assurer l’approvisionnement en matériaux conformes, activer des chaînes de production d’urgence et contrôler strictement la qualité et l’adaptabilité aux conditions de travail.

5、Étape d’inspection

Procéder conjointement à l’inspection des marchandises selon les doubles standards, vérifier la certification, les matériaux et les paramètres, émettre un rapport et s’assurer que les produits supplémentaires soient compatibles.

6、Étape de livraison

Adopter un modèle de transport maritime + entrepôt local, livrer par lots et fournir simultanément les documents et les conseils d’installation pour faciliter la mise en service rapide.

• Points forts du résultat et des données

La centrale de liquéfaction du gaz naturel liquéfié (projet phare La Slavan) a auparavant été confrontée à des problèmes tels que des dommages fréquents aux lampes antiparasites et des courts-circuits de corrosion dans les boîtes de distribution. Après avoir adopté notre solution globale, le taux de défaillance des équipements est passé de 8% à 0,3%, l’indisponibilité annuelle a été réduite de 120 heures, et des pertes économiques de plus d’un million de dollars américains ont été évitées. Comme le produit a terminé la certification CD plus tôt que prévu, le cycle de livraison des achats a été raccourci de 90 jours à 25 jours, en ligne avec l’avancement de l’agrandissement de la chaîne de production. Grâce à un achat unique, les coûts d’approvisionnement des clients sont réduits de 18% et les coûts d’exploitation et de maintenance de 22%.

• Retour client

En tant qu’entreprise de production continue de LNG, nous avons longtemps été confrontés à trois points douloureux majeurs : Premièrement, le processus de certification des produits anti-déflagrants est lourd et les nouveaux équipements doivent attendre six mois après l’achat avant d’être utilisables en conformité. Deuxièmement, dans des environnements à température élevée et à brouillard salin élevé, le taux de défaillance des équipements traditionnels peut atteindre 8%, et les arrêts fréquents entraînent d’énormes pertes. Troisièmement, il est nécessaire de contacter plus de cinq fournisseurs pour acheter différents types de produits anti-déflagrants, et les coûts de communication et de coordination sont extrêmement élevés. Après avoir adopté la solution globale de votre entreprise, ces problèmes ont été fondamentalement résolus : toute la série de produits a terminé la certification CD du Qatar en avance, et la livraison et l’installation peuvent être complétées dans le délai de livraison du contrat après achat, en parfaite adéquation avec l’avancement de l’agrandissement de notre chaîne de production. Depuis que l’équipement est mis en service depuis un an, le taux de défaillance a été considérablement réduit. En particulier pour les lampes antiparasites et les boîtes de distribution, il n’y a eu aucune corrosion ni dommage dans l’environnement de brouillard salin en bord de mer, garantissant une production continue 24 heures sur 24. Le modèle d’achat unique a augmenté notre efficacité d’approvisionnement de 60%, éliminant le besoin de détourner notre énergie pour connecter avec plusieurs fournisseurs.

• Leçons et enseignements

1. Identifier avec précision les points douloureux est le prérequis pour la mise en œuvre des solutions

(1) En réponse aux points douloureux centraux des clients Ras Lavan, tels que des seuils de conformité élevés et des cycles de certification longs, nous avons réalisé la triple certification IECEx+ATEX+CD à l’avance, permettant d’économiser aux clients des coûts et du temps de certification supplémentaires, et devenant la pierre angulaire centrale pour la coopération.

(2) En se concentrant sur les caractéristiques de la scène de « haute température, haute humidité, forte corrosion et production continue », tous les produits sont optimisés autour de « anticorrosion, résistance à haute température et grande stabilité », plutôt que de fournir simplement des produits standardisés, afin d'assurer le caractère ciblé des solutions.

1. Double moteur de produits et services pour construire la compétitivité centrale

(1) Côté produit : Nous répondons aux besoins divers des clients avec une « matrice complète de séries + adaptation personnalisée », couvrant l'ensemble du processus de production. De plus, par une conception personnalisée en termes de matériaux, de fonctions et d'installation, nous résolvons les problèmes d'adaptation de l'équipement dans des conditions de travail extrêmes.

(2) Côté service : Sortant du modèle unique de « vente de produits », il s'étend au service sur l'ensemble du cycle de vie incluant l'enquête sur site avant vente, l'installation et la mise en service pendant la vente, et la réponse locale après vente. En particulier, la création de points de service locaux de Lasafan a résolu l'urgent besoin des clients en matière de « réparation rapide ».

1. Chaîne d'approvisionnement et optimisation des coûts pour renforcer l'attachement à la coopération avec le client

(1) Au niveau de la chaîne d'approvisionnement : Grâce au modèle « fret maritime direct + entrepôt local + stock de sécurité réservé », le délai de livraison est passé de la moyenne sectorielle de 90 jours à 30 jours, et le cycle de réapprovisionnement d'urgence est ≤7 jours, répondant à la demande « zéro interruption » des clients pour une production continue.

(2) Aspect coût : En intégrant la production de masse et les achats en une seule étape pour réduire les prix unitaires, et en ajoutant des services à valeur ajoutée tels que l'échange et la formation opérationnelle et de maintenance, nous pouvons réaliser une double réduction des « coûts d'approvisionnement et coûts d'exploitation et de maintenance » pour les clients, renforçant ainsi la valeur à long terme de la coopération.