Proyecto de Egyptian Drilling Company

• Visión General del Proyecto

El 21 de julio de 2024, Warom Technology Incorporated Company firmó formalmente un acuerdo de cooperación con Egyptian Drilling Company (EDC). Este pedido representa la mayor valor de transacción de contrato único con el cliente en la historia de la empresa, marcando un avance significativo en la cooperación entre las dos partes en el campo de equipos de perforación para petróleo y gas. Los productos centrales que se suministrarán son […]

Los productos principales a entregar en esta cooperación son lámparas a prueba de explosiones y cuadros de distribución, con modelos específicos que incluyen las luminarias a prueba de explosiones BAY51-Q 36x2XJ, HRFY-G-LED 28*2BJ y HRJ-60/40KJ, así como los Paneles de distribución HRMD91. El volumen total de entrega consta de 574 juegos de lámparas a prueba de explosiones y 5 cuadros de distribución. El contrato estipula expresamente que todos los productos deben ser fabricados y estar listos para el embarque antes del 30 de septiembre del mismo año.

La finalización exitosa de este pedido siguió a dos meses de negociaciones comerciales en varias rondas, convirtiéndolo en un proyecto típico con un calendario ajustado y requerimientos de entrega urgentes. Ante el apretado calendario de construcción, la empresa coordinó todo el flujo de trabajo que abarca la preparación de materiales, la manufactura de la producción y el control de calidad, y completó la producción de todos los productos a tiempo mediante un modo de operación eficiente y colaborativo, sentando una base sólida para una entrega sin contratiempos.

El desempeño exitoso de este contrato no solo representa un hito crucial en la expansión de Warom Technology en Egipto, sino que también mejora de manera efectiva la influencia de la marca y el rendimiento de la empresa en el sector de plataformas de perforación egipcias, acumulando experiencia valiosa para desarrollar aún más el mercado de equipos de petróleo y gas en el Medio Oriente.

• Antecedentes y desafíos del cliente

EDC es uno de los principales contratistas de perforación en Egipto y la región MENA; establecido en 1976 en asociación con Maersk Drilling, EDC es ahora propiedad de Egyptian General Petroleum Corporation (EGPC) y de otros accionistas del sector petrolero egipcio. EDC posee y opera más de 70 plataformas, incluyendo seis plataformas elevadas, dos plataformas offshore, y el resto son plataformas en tierra con una variedad de unidades de perforación, trabajo y extracción. La empresa cuenta actualmente con más de 5000 empleados entre las oficinas centrales en El Cairo y en Arabia Saudita y en el personal de campo.

Durante la etapa inicial de las negociaciones comerciales, el cliente ejerció presión repetidamente sobre nuestra empresa, afirmando que había obtenido una cotización de otro comerciante que era 10% inferior a nuestro precio total, y solicitó continuamente una reducción de precio de nuestra parte.

A pesar de varias rondas de conferencias telefónicas celebradas entre ambas partes para comunicarse, recibimos un aviso del cliente poco después de presentar nuestra oferta BAFO: Lamentablemente, le informamos que perdió el pedido porque la oferta BAFO de Warom superó sus expectativas en 2%.

Al recibir el correo de notificación, nuestra empresa contactó de inmediato al cliente y convocó una reunión interna urgente para discutir medidas de contrarresto. A través de comunicaciones proactivas de seguimiento, finalmente logramos darle la vuelta a la situación, aseguramos el pedido y completamos la entrega según lo acordado en los términos del contrato.

• Nuestra Solución

Preparación proactiva de materiales: los productos estándar se pusieron en producción primero, seguidos por la producción por fases de las cajas de distribución no estandarizadas.

Dada la gran cantidad de luminarias, cada carton debe llevar una marca de envío personalizada. Esto es para facilitar la identificación y la distribución a las plataformas de perforación correspondientes.

Los productos de alta calidad se entregaron con éxito dentro del plazo efectivo.

• Proceso de Implementación y Cronograma

1. 27 de mayo de 2024: EDC envió una consulta para 230 juegos de luminarias.

2. 6 de junio de 2024: EDC notificó a nuestra empresa que la cantidad de la consulta se duplicaría a más de 570 juegos de lámparas, y solicitó que ofrezcamos el descuento más favorable.

3. 13 de junio de 2024: EDC presentó una demanda de reducción de precio de 7%.

4. 1 de julio de 2024: Se informó a Warom que, sujeto a la resolución de la dirección, el plan de adquisiciones bajo esta consulta quedaría suspendido, y se nos notificaría por separado cuando se reiniciara el plan.

5. 4 de julio de 2024, Warom inició negociaciones comerciales con el cliente; el 21 de julio, la orden fue otorgada a Warom y aceptada formalmente por nosotros.

6. 21 de julio de 2024, se inició la preparación de materiales y la producción de productos estándar; el 29 de julio, dio inicio la producción de cajas de distribución no estándar.

7. 25 de septiembre de 2024: Todos los productos pasaron la inspección y terminaron su embalaje, entrando al estado de listo para embarque.

• Logros y Demostración de Datos

Este proyecto abarcó un total de 4 meses desde las negociaciones comerciales hasta la entrega final, logrando de manera eficiente un proceso de ciclo cerrado que cubre las negociaciones comerciales, la adquisición del pedido y la entrega del producto. Durante la fase inicial de negociación comercial, el cliente ejerció repetidamente presión sobre nuestra empresa, alegando haber obtenido una cotización de otro comerciante que era 10% inferior a nuestro precio total, y demandó continuamente una reducción de precio de nuestra parte.

A pesar de múltiples rondas de conferencias telefónicas celebradas entre ambas partes para una comunicación en profundidad, seguimos recibiendo un aviso del cliente poco después de presentar nuestra oferta final: nuestra oferta superó sus expectativas en 2%, y por lo tanto el contrato no sería otorgado a nuestra empresa. Al recibir el correo de notificación, nuestra empresa se puso en contacto de inmediato con el cliente y convocó una reunión interna urgente para discutir contramedidas focalizadas. A través de comunicaciones proactivas de seguimiento y soluciones optimizadas, finalmente logramos virar la situación, asegurar el pedido sin contratiempos, coordinar todo el proceso de producción y control de calidad de manera bien organizada, controlar estrictamente la calidad del producto, cumplir con la entrega de todos los productos según lo programado y lograr un rendimiento eficiente del proyecto.

• Comentarios del Cliente

El cliente expresó reconocimiento y elogio por la velocidad de entrega de Warom, así como por el rendimiento en sitio de las luminarias de emergencia lineales, y confirmó que las luminarias de la marca Warom presentan una calidad superior y una vida útil más larga basándose en el desempeño durante los últimos 2 años.

• Resumen de Experiencias y Perspectivas

1. La adquisición de pedidos proviene del seguimiento constante y del mantenimiento de relaciones, así como de la credibilidad de la marca de la empresa a los ojos de los clientes.

2. La entrega exitosa de un pedido no debe terminar con el envío; en su lugar, requiere una comunicación continua con los clientes sobre el rendimiento de los productos después de su llegada al sitio y la instalación, para mantener la confianza mutua.

3. La atención al detalle desempeña un papel crucial en la entrega exitosa. Esto implica organizar la preparación de materiales del producto por adelantado, coordinar con varios departamentos, seguir el progreso de la producción en tiempo real y aclarar explícitamente los requisitos de producción.

4. La cooperación ganar-ganar es el requisito previo para la colaboración a largo plazo. Ajustarse proactivamente a las necesidades cambiantes de los clientes y resolver los riesgos potenciales derivados de tales cambios con capacidades profesionales no solo puede ganarse la confianza de los clientes, sino también sentar una base sólida para futuras colaboraciones.